En nuestra experiencia vemos que más del 70% de los vendedores no saben ofrecer más productos al cliente. Muchos no ofrecen nada, otros sólo preguntan: “quiere algo más”, y sólo un reducido número de vendedores sabe cómo ofrecer productos adicionales.
Productos Complementarios
Tomemos el ejemplo de una pinturería, los estudios señalan que más del 80% de los clientes que compran pintura y diluyentes, no compran otros complementos como: pinceles, lijas, enduido, espátulas y otros accesorios. Si el vendedor pregunta “¿Quiere algo más?” es muy difícil que logre un aumento del ticket promedio.
En cambio los vendedores que asesoran y le recuerdan al cliente otros productos son los dicen frases como las siguientes: “tengo un pincel muy bueno …”, “¿cuántas lijas va a precisar?”, “¿tiene que arreglar alguna pared? tenemos enduido y espátulas en promoción”. Y además muestran el producto. Está comprobado que cuando el cliente tiene el producto en sus manos o frente a sus ojos aumenta en un 50% la posibilidad de compra.
Cuando el cliente ve y toca el producto
aumenta la posibilidad de compra.
Veamos otro ejemplo. Una tienda de zapatos veía que su promedio de compras era de 1,1 pares por ticket, es decir de 10 mujeres sólo 1 llevaba un 2º producto en la misma compra. Se dieron cuenta que en la medida que lograban mostrar accesorios y ponerlos frente a los ojos del cliente, aumentaba el nivel de compras. Así un zapato de mujer podía venderse junto con una cartera o un cinto, y si era un calzado de varón, se podía sumar pomadas y cordones.
Una tienda de ropa deportiva comprobó que luego de capacitar a sus vendedores pudo aumentar su mix de ventas. Logró que las raquetas de tenis se vendieran junto con encordados, pelotas de tenis, muñequeras y gorras. Y quienes compraban botines también compraran medias y vendas.
Set de Productos
Una cadena de farmacias mejoró la venta de una serie de productos de venta libre. Uno de ellos fue el “botiquín básico” que contenía un set de 6 productos (alcohol, gasas, parches, analgésicos) incorporado en una pequeña caja que era práctica para tener en la casa, en la oficina o el automóvil.
Un caso parecido es una librería escolar y de oficina que arma set de productos con cuadernos, lápices, correctores que aseguren que muchos clientes compren un paquete de 5 o 6 productos en lugar de comprar 2 o 3. Es posible que tengan que bonificar uno de los productos, sin embargo la ganancia de los mayores volúmenes de venta son superiores a la bonificación realizada.
Creando su propia Demanda
Uno de los casos más anecdóticos es el de una despensa de barrio que tenía varias cajas de leche próximas a vencer. El primer impulso hubiera sido hacer una promoción para venderlos, pero era difícil generar una venta adicional. Lo que tenía que lograr es que las personas consuman más. Lo que hizo fue comprar bananas y enviar un Whatsapp a todos sus clientes con foto de ambos productos: “hoy es un excelente día para licuado de banana”. Envió la oferta y en 24 horas vendió todo.
Muchos de sus clientes no hubieran comprado la leche si hubieran tenido que ir a la verdulería a comprar la banana. El comerciante les brindó un nuevo servicio: le dio todo para que puedan hacer su licuado de bananas.
Agudizar el Ingenio
Todo negocio tiene la posibilidad de generar estrategias que permitan aumentar las ventas en los clientes actuales. Aumentar el ticket promedio y generar repetición de compra. Para lograrlo no es suficiente con exhibir los productos o preguntar: “¿quiere algo más?”. Es preciso asesorar, mostrar, ofrecer. En definitiva: “vender”.