Hagamos un rápido check list Comercial

¿Dispone de un plan formal de captación de clientes?
Vemos empresas que no logran incrementar sus ventas porque no disponen de un buen plan para captar más prospectos. ¿Cómo evalúa el plan en su empresa?

¿Cuántos presupuestos se convierten en ventas?
Muchos nos dicen que hacen menos de 3 seguimientos por cliente y tienen un cierre menor al 20%, desconociendo las razones de quienes no compraron. Aquí hay oportunidades

¿Cómo es la efectividad del equipo de ventas?
¿El equipo está motivado y capacitado? Es común descubrir posibilidades de mejora en la Gestión de Agendas, y también en todo el proceso de: Indagar, Asesorar, Gestionar Objeciones y Cerrar las ventas. Lo mismo que cuando se evalúa el Ticket Promedio.

¿Cómo gestiona la experiencia del cliente?
El cliente es omnicanal. Puede buscar en redes, visitar el local prueba el producto, vover al móvil y comprar. Fallas en este proceso hacen perder las ventas.

¿Fideliza por servicios, calidad, innovación o descuento?
Hay empresas que terminan fidelizando a los clientes por mayores descuentos, afenctando su rentabilidad. Ese cliente no es fiel a su marca, es fiel al mejor precio y se irá cuando consiga un precio mejor. ¿Tiene calculada cuánta rentabilidad se llevaron los descuentos otorgados?

¿Qué métricas utiliza para evaluar la gestión comercial?
¿Cómo gestiona? ¿Mide el % de presupuestos ganados, el % de venta de nuevos clientes, el ticket promedio, la cobertura geográfica, la frecuencia de compra, la satisfacción de sus clientes, el % de compra de nuevos clientes, el resultado de las acciones de publicidad?

¿Sabe que afuera hay muchas Oportunidades?
Si su empresa tiene el 10% del mercado, significa que hay un 90% de «no» clientes que podrían ser clientes. ¿Sabe por qué no le compran?

¿Qué puntaje le pondría a su Gestión Comercial?
Si tuviera que poner un puntaje de 1 a 10, ¿Cómo evalúa la gestión comercial de su empresa?