Muchas negociaciones no prosperan porque se sitúan en dos posiciones que parecen antagónicas; si uno obtiene lo que desea el otro pierde, por ejemplo, si un cliente quiere un descuento mayor la empresa es la que pierde.
Situaciones similares se dan en otras negociaciones, por ejemplo cuando los empleados solicitan un aumentado del 10% en sus salarios, o dos socios no se ponen de acuerdo en el porcentaje que tendrá cada uno en la empresa.
Cuando la discusión se centra en “lo que uno quiere lograr” y no se logra satisfacer también el interés del otro, genera relaciones tensas, hay alguien que “perdió” y no quedó a gusto con el resultado de la negociación. Sin embargo en la mayoría de los casos existe una tercer alternativa, una situación que puede ser superadora de las dos posturas que plantean las partes y en la que todos salen beneficiados.
«Que salga el intendente»
Recuerdo en una ocasión se iba a inaugurar una obra y estaba por llegar el intendente de la ciudad para dar inicio al acto. Pero había un grupo de vecinos que estaba enfurecido porque no tenían respuestas a los problemas de inseguridad que tenían en su barrio (que exista alumbrado y los colectivos ingresen al barrio eran parte de sus reclamos).
La policía que estaba en el lugar sentía que estaba en una situación que no podían controlar. Si llegaba el intendente, se iba a producir una situación de violencia que sería difícil de manejar, y si el intendente decidía no aparecer en el acto esos vecinos también se iban a violentar.
Que el intendente aparezca o que el intendente no aparezca, parecían ser las dos opciones posibles y ninguna aseguraba un buen resultado. Sin embargo alguien pensó en una tercer alternativa, llamó a ese grupo de vecinos, se comprometió que el intendente los recibiría dentro de 48 horas en su despacho, a cambio se les solicitaba que abandonen el lugar para que el acto se pueda realizar con normalidad y con la presencia del intendente. En ésta opción ambas partes salieron beneficiadas.
La Tercer Alternativa
Buscar la Tercer Alternativa significa encontrar una posición en la que ambas partes se beneficien.
- Aumento de Sueldo. En una empresa el personal de producción solicitaba un aumento del 10% en su sueldo. Si la empresa lo otorgaba quedaba fuera de precio en el mercado y si decía que no crecería el descontento en la gente afectando la producción. La empresa explicó de la situación al personal y les comentó que la única manera de darles un aumento del 10% era si se comprometían a mejorar la productividad en un 8% o más. De esa manera el aumento sería absorbido con la mejor productividad. Esta solución era superadora a las dos posiciones iniciales.
- Descuento adicional en la compra. Muchas negociaciones de compra entre cliente y proveedor se traban en la discusión del precio de los productos. El proveedor ofrece un 4% de descuento y el cliente quiere un 7%. Sin embargo existen más variables para analizar. Ellas son: el plazo de pago, el volumen de compra, el volumen de compra de otros productos, el mix de compra (se puede hacer un descuento mayor en el producto A si también compra el producto B). Discutir sólo el precio sin incluir los demás aspectos es perderse la posibilidad de hacer un mejor negocio para ambas partes.
Encontrando la Propuesta Superadora
En cada negociación piensa cuál puede ser la propuesta superadora que sea beneficiosa para ambas partes.