En Argentina las Pymes representan el 99% de las empresas, generan el 66% de los puestos de trabajo y contribuyen al 50% del PBI. Mientras que las grandes empresas generan el otro 50% del PBI pero con el 33% de los empleos.
Esto muestra que las grandes tienen un nivel de productividad mayor. Logran el mismo PBI con la mitad de los empleos (66% vs 34%)
Al ampliar el análisis hacia las pymes según su tamaño se comprueba que también las pymes más grandes tienen mayor productividad que las más chicas. Así tomando las que tienen más de 50 empleados como base, las que tienen hasta 50 empleados tienen un 32% menos de productividad (68%) y cae a la mitad en las que tienen hasta 10 empleados. Es decir las pymes con más de 50 personas logran el doble de productividad que las que tienen hasta 10 empleados.
Sabemos que “más productividad” significa básicamente más capacidad competitiva y más rentabilidad. Por lo cual el próximo paso es analizar qué deben hacer las pymes para crecer.
¿Es un problema de tamaño o de gestión?
Viendo el gráfico anterior podríamos pensar que la pyme cuando sea más grande va a tener mayor productividad (eficiencia). Es decir: “consigamos capital para saltar a otro tamaño de empresa y ese tamaño nos va a permitir alcanzar una mayor productividad”.
Sin embargo este no es el razonamiento adecuado, no es que “cuando tenga un tamaño mayor va a tener más productividad”, sino que solamente alcanzan un tamaño mayor aquellas que han tenido más productividad, lo que les ha permitido crecer. Con lo cual tener “más productividad”, ser más eficiente, es un factor clave para crecer.
Es decir estamos ante un problema de cómo hacemos para que la empresa sepa gestionarse mejor de manera que logre mayor eficiencia, es decir: ¿cómo hacemos que la pyme sea más eficiente y le permita crecer?
Al hablar de “gestión” podemos ver cómo trabaja, cómo toma decisiones, cómo planifica. A modo de ejemplo vamos a señalar algunos aspectos en los que se puede ver la “eficiencia” que tiene una empresa.
- ¿Cuántas veces rota el inventario de mercadería? Hay empresas en las que el inventario rota 3 veces por año es decir cada 4 meses. Hay empresas que logran rotar el inventario 12 veces al año. Comparemos ambos escenarios y en el primer caso se requiere el triple de stock que en el segundo para lograr el mismo nivel de ventas.
- ¿El plazo de financiamiento de proveedores es mayor o menor que el plazo de financiamiento a los clientes? Si el plazo de proveedores es mayor que el plazo hasta vender y cobrar los productos, nos estamos financiando con capital de proveedores (ciclo operativo neto). Es un escenario fantástico para crecer. Ha sido el modelo con el cual muchos supermercados ampliaron sus bocas durante muchos años, en cada nueva sucursal la inversión de mercadería era financiada por los proveedores.
- ¿Cuál es el descuento promedio que realiza para vender sus productos? Dos empresas de un mismo sector pueden tener diferencia en el descuento promedio, esa diferencia afecta la rentabilidad de la empresa. ¿Por qué una ofrece un mayor descuento? Seguramente porque tiene vendedores menos formados o porque atrae a menos clientes.
- ¿Cuál es el precio final de venta de sus productos vs el de la competencia? Muy ligado a lo anterior. Hay empresas que para vender sus productos deben estar un 10% o 20% debajo que sus competidores, dañando su rentabilidad.
- ¿Cuáles son los costos de retrabajo de productos y reclamos de los clientes? En las industrias es uno de los mayores costos. En el sector comercial y de servicios hay muchos clientes que no reclaman, simplemente no regresan. ¿Cuánto es el costo de haber perdido un cliente, cuáles son las ventas futuras que no se tendrá, sumado al costo de conseguir un nuevo cliente?
- ¿Qué tasa de conversión tiene de presupuestos a ventas? En muchas experiencias una buena gestión de presupuestos (seguimiento) aumenta más de un 20% la tasa de ventas. Más del 90% de las empresas carecen de un buen sistema de seguimiento y de registro de oportunidades (CRM: customer relationship management)
- ¿Qué nivel de rotación tiene de personal? Es otro indicador importante. En una empresa el 50% de sus 120 vendedores rotaba antes de los 18 meses, y tener un vendedor totalmente formado les llevaba más de 24 meses. Con lo cual en todo momento el 50% de su fuerza de ventas no tenía la formación adecuada para un buen asesoramiento repercutiendo en las ventas de la empresa.
Gestión o Tamaño
Regresemos al planteo original, no es que las empresas cuando llegan a un mayor tamaño son más eficientes, sólo llegan a un mayor tamaño aquellas que previamente han sido más eficientes.
Dicho de otra manera, no se va a gestionar mejor cuando sea más grande.
Sólo las que se gestionan mejor llegan a ser más grandes.